Los viajeros revisan muchas agencias y propiedades en varios sitios web antes de decidirse. Es crucial que los hoteles optimicen sus canales de reserva para maximizar ingresos y minimizar costos, lo cual es esencial en la estrategia de distribución hotelera. En Grupo Lois, analizamos cómo los hoteles pueden crear una estrategia de distribución que atraiga a clientes de manera óptima, con el precio correcto y en el momento adecuado.
¿Qué es una estrategia de distribución hotelera?
Una estrategia de distribución hotelera implica la selección y gestión de diversos canales mediante los cuales un hotel comercializa y vende sus habitaciones a potenciales huéspedes. Esta estrategia abarca desde la presencia en agencias de viajes en línea (OTA) hasta colaboraciones con metabuscadores y sistemas de distribución global (GDS).
Una estrategia básica podría incluir la incorporación de su propiedad en algunas agencias de viajes en línea (OTA) clave como Expedia, booking.com y Airbnb. Sin embargo, las estrategias más exitosas son más complejas y requieren una combinación de canales y consideraciones. Al analizar de manera estratégica los ingresos reservados, las tasas de ocupación, los costos de adquisición y los segmentos de huéspedes, los hoteles pueden desarrollar una estrategia de distribución avanzada que ofrezca un valor real en Grupo Lois de ayudamos a lograrlo.
¿Cómo saber si tu estrategia de distribución realmente está funcionando?
Se debe realizar un seguimiento simultáneo de varios indicadores clave de rendimiento o KPI para determinar la eficacia de su estrategia. Entre ellas se encuentran:
Tasa de ocupación: ¿qué canales contribuyen más a la ocupación?
RevPAR: ¿qué sitios de reservas dan como resultado el RevPAR más alto?
Volumen de reservas: ¿qué canales generan más reservas?
Costo de adquisición: ¿qué canales son más rentables?
Satisfacción de los huéspedes: ¿hay ciertos canales que ofrecen huéspedes más adecuados?
Es importante profundizar en los datos y examinar el origen de tus reservas. Una OTA específica puede ayudar a aumentar la ocupación, pero puede que no sea rentable para tu hotel.
Los canales alternativos pueden atraer a un mejor segmento de huéspedes que gasta más y tiene mayores niveles de satisfacción, pero da como resultado tasas de ocupación más bajas.
En última instancia, se trata de comprender qué canales aumentan la rentabilidad de su hotel.
13 estrategias de distribución hotelera
Los canales de distribución hotelera pueden ser directos o indirectos. Los canales directos permiten a los viajeros hacer una reserva directamente con la propiedad a través del sitio web del hotel, los canales de redes sociales, las visitas sin cita previa, el teléfono y el correo electrónico, en Grupo Lois a través de nuestra Agencia de Marketing Conectas.mx te ayudará con el desarrollo de tu página WEB, así como el manejo de redes sociales.
Los canales indirectos, como las OTA, los metabuscadores, los sistemas de distribución global (GDS) como Amadeus y Sabre, las agencias de viajes, los operadores turísticos y los mayoristas, son plataformas de terceros que actúan como intermediarios al publicar habitaciones de hotel.
La dirección del hotel debe equilibrar los canales directos e indirectos para garantizar un flujo constante de reservas y aumentar los ingresos.
Estrategias de canal directo
Las reservas directas son oro, ya que ayudan a los hoteleros a evitar comisiones y tarifas elevadas y garantizan la propiedad de los datos de los huéspedes, pero eso no significa que no haya un precio. Aquí desglosamos las estrategias para maximizar el ROI en los canales directos.
1. Anuncios de retargeting
Cuando los visitantes abandonan su sitio web sin hacer una reserva, puede utilizar el redireccionamiento de anuncios para mostrar el anuncio de marca de su propiedad a medida que continúan navegando. De este modo, te mantienes en la mente de los viajeros que están planificando activamente su viaje y que ya han mostrado interés en tu propiedad. Las herramientas de retargeting de anuncios también te permiten crear anuncios con contenido generado por IA y establecer tu propio presupuesto de inversión para agilizar los esfuerzos de marketing hotelero.
2. Redes fuera de línea
Si bien el marketing en línea es esencial, no debe descartar el poder de las redes fuera de línea para conocer cómo operan otros hoteleros de la industria hotelera, dar a conocer la marca de su hotel y atraer más negocios grupales. Hay numerosas estrategias para explorar: conéctese con grupos comunitarios locales, forme asociaciones con empresas o únase a asociaciones de hospitalidad.
3. Personalización del sitio web
La personalización del contenido del sitio web puede aumentar significativamente las conversiones en comparación con mostrar el mismo sitio a todos. Por ejemplo, puede utilizar Google Analytics 4 (GA4) para crear diferentes páginas de destino o banners emergentes en función de la ubicación del visitante, la fuente de referencia o el término de búsqueda utilizado para llegar a su sitio web. Con las herramientas de nuestro socio, The Hotels Network, por ejemplo, puede ir un paso más allá y personalizar elementos individuales de la página para un público objetivo específico.
4. Página dedicada a grupos y eventos
Una forma sencilla de asegurar más negocios grupales es agregar una página de grupos y eventos a su sitio web, donde puede explicar por qué es una excelente opción para ciertos grupos. Una página dedicada también le permite describir el proceso de ventas y reservas de su grupo, lo que demuestra que comprende las necesidades del mercado y está comprometido a crear una experiencia excepcional para los huéspedes.
Con la tecnología, puede integrar formularios en su sitio web que fluyen directamente a su sistema de gestión de propiedades (PMS) y software de gestión de eventos para agilizar este proceso y facilitar la reserva en línea para grupos.
5. Chatbots
Los chatbots generativos basados en IA en los sitios web de los hoteles pueden interactuar con los visitantes en varios idiomas, identificando la intención de compra y haciendo ofertas personalizadas. Cuando se integran con el motor de reservas del hotel, estos chatbots se convierten efectivamente en representantes de ventas virtuales que brindan información en tiempo real sobre la disponibilidad de habitaciones, tarifas y ventas adicionales e incluso permiten a los visitantes completar su reserva directamente a través de la ventana de chat.
6. Sistema de pago integrado
Los días de los pagos en efectivo y de aceptar tarjetas por teléfono han quedado atrás en la industria hotelera. Los huéspedes modernos, especialmente los más jóvenes, esperan opciones de pago en línea seguras, mientras que una mala experiencia de pago puede provocar el abandono de las reservas.
Además, con la proliferación de canales de reserva de hoteles, los hoteles independientes gestionan ahora diferentes métodos, políticas y procesos de pago simultáneamente. Un sistema integrado que conecte los datos de la tarjeta de crédito con las reservas en el PMS es esencial para gestionar esta complejidad y crear una mejor experiencia de reserva para los huéspedes.
¿Otro consejo? Considera la posibilidad de ofrecer métodos de pago como "compre ahora, pague después" (BNPL). El proveedor líder de BNPL, Affirm, informó que los proveedores de viajes que utilizan BNPL ven un aumento del +48% en el valor promedio de las reservas, ya que brinda a los viajeros el tiempo para planificar la escapada de sus sueños y derrochar en complementos de lujo.
7. Canal de voz
¿Pensabas que el canal de voz estaba muerto? Piénsalo de nuevo. Muchos huéspedes siguen prefiriendo la comodidad de llamar a los hoteles para hacer preguntas y reservar, y puede ser una salida lucrativa para los hoteles. El Informe de referencia de hospitalidad 2024 de Revinate descubrió que el canal de voz genera el valor promedio de reserva más alto de todos los canales.
Revinate aconseja que los hoteles optimicen su canal de voz invirtiendo en capacitación, guiones de llamadas y perfiles de huéspedes enriquecidos para personalizar la experiencia y aumentar las conversiones.
8. Análisis de datos
Sus aplicaciones hoteleras son una mina de oro de información que puede utilizar para maximizar sus canales de distribución. Herramientas como el gestor de canales, el motor de reservas y el PMS pueden revelar información valiosa sobre las preferencias de los huéspedes o qué canales tienen la base de clientes que más paga, las tasas de cancelación más bajas o las tarifas más bajas.
El uso de un sistema de inteligencia empresarial centrado en la hostelería le ayudará a dar sentido a las métricas procedentes de diferentes fuentes para determinar cómo y cuándo aprovechar los canales indirectos y adaptar las estrategias de marketing.
9. Uso estratégico de las OTAs
Una forma eficaz de reducir las comisiones pagadas a las OTA y a los metabuscadores es confiar más en ellos durante las temporadas bajas y medias, al tiempo que se limita el inventario durante la temporada alta, cuando se reciben más reservas directas. El análisis de los datos históricos sobre las reservas directas frente a las indirectas te ayudará a afinar tu estrategia para obtener los máximos ingresos del hotel.
10. Anuncios de metabúsqueda
Los metabuscadores como Trivago, Kayak y Google Hotel Ads te dan la oportunidad de incluir tu hotel junto a las agencias de viajes en línea. Se basan en un modelo de pago por clic (PPC) en el que la clasificación en los resultados de los motores de búsqueda dependerá de cuánto pujar por clic.
En lugar de tratar de superar las ofertas de las grandes OTA, concéntrese en encontrar el equilibrio adecuado. Asegúrese de que su tarifa diaria promedio (ADR) cubra la inversión publicitaria mientras deja un margen de beneficio, pero invierta lo suficiente para captar la atención del usuario.
11. OTAs de nicho más pequeñas
Booking.com y Expedia no son las únicas opciones cuando se trata de OTAs. Puede lanzar una red más amplia con otros nichos de OTA que se adaptan a tipos específicos de viajeros y experiencias si se alinean con sus huéspedes objetivo.
Por ejemplo, Stayforlong.com para estancias de al menos tres noches, BringFido para alojamientos que admiten mascotas y Tripaneer para experiencias como retiros espirituales, fines de semana de ciclismo o incluso campamentos de artes marciales. Las OTAs de nicho son perfectas si has identificado los mercados que funcionan mejor para tu negocio, ya que los huéspedes suelen estar dispuestos a pagar más si se les garantiza una determinada experiencia.
Otro beneficio de estar presente en más OTAs es el efecto billboard, cuando los huéspedes potenciales descubren su hotel en un canal de terceros y luego visitan su sitio web para reservar directamente.
12. Gestión de la reputación
Si bien los huéspedes pueden completar su reserva en su sitio web, su búsqueda inicial a menudo comienza en plataformas como Google, Booking.com o Tripadvisor. Las reseñas en estos sitios son donde los huéspedes potenciales se forman su primera impresión sobre las propiedades, por lo que ignorar los comentarios negativos puede eliminarse rápidamente de su lista de favoritos. Usar un software de gestión de la reputación permite supervisar y mejorar sus reseñas en línea y generar más reservas.
13. Organizaciones de marketing de destinos
Anunciar su propiedad con organizaciones de marketing de destinos (DMO) locales, regionales o nacionales puede ser una estrategia valiosa. Pure Michigan, por ejemplo, mantiene un directorio con más de 1.000 hoteles, mientras que el DMO de Nueva Orleans incluso ayudará a los planificadores de eventos a ponerse en contacto con los hoteles para alojamientos grupales. Aunque los servicios adicionales pueden conllevar una tarifa, la adición a los listados de hoteles suele ser gratuita.
En resumen, la implementación efectiva de diversas estrategias de marketing y distribución puede aumentar significativamente los ingresos y la visibilidad de su hotel. Desde la adopción de métodos de pago innovadores hasta la optimización del canal de voz y el uso estratégico de datos y OTAs, cada táctica puede contribuir a maximizar las reservas y mejorar la experiencia del huésped.
Grupo Lois está aquí para apoyarle en cada paso del camino, proporcionándole las herramientas y el conocimiento necesarios para implementar estas estrategias con éxito. Visítanos en www.grupolois.com Con nuestra experiencia y enfoque personalizado, podemos ayudarle a alcanzar sus objetivos comerciales y llevar su hotel a nuevos niveles de éxito.
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